/ / Kanali prodaje i kako ih ocijeniti

Kanali i način njihova vrednovanja

Kanali marketinga sam naziv već formuliraju bittakav pojam. Zapravo to znači mehanizme, ili čak preciznije načine marketinga (prodaje) poduzeća svojih proizvoda. I iz učinkovitosti takvih kanala da profitabilnost poduzeća ovisi u velikoj mjeri.

Kako odrediti koji od dostupnih kanalaprodaja može donijeti maksimalnu količinu prodaje i pružiti kupcu kvalitetnu uslugu dok to radi. Jedna od glavnih karakteristika distribucijskih kanala je njihova propusnost.

Često prodajni kanali nastaju apsolutnoslučajno. U takvoj situaciji prirodno kanali distribucije karakterizira nedostatak kontrole proizvođač cijena. To je zbog pojave takvog velikog broja kanala distribucije posrednika. Osim toga, u ovoj situaciji kanala distribucije ne mogu se analizirati od strane proizvođača za količinu i kvalitetu baze kupaca, praćenje usluga podrške u radu posrednika. Ova situacija često dovodi do nekontrolirane prodajnih procesa i naknadne nemogućnosti da obavlja tim putem prodajnih planova.

Da biste promijenili situaciju i to učinilida bi distribucijski kanali zadovoljili sve zahtjeve proizvođača, mnoga poduzeća slijede određenu shemu integriranih procjena prodajnih kanala. Glavna svrha ove metode je razvoj planiranja prodaje glavnih, a ne intuicije i inspiracije, ali na temelju informacija dobivenih iz perspektive određenih smjerova.

Prva stvar koja se radi s ovom tehnikom -čine kompletan popis mogućih feedova. Na primjer, to može biti: trgovci na veliko, tvrtke koje obavljaju isporuku i isporuku robe na prodajnim mjestima, tvrtke koje kombiniraju prvu, drugu i maloprodajnu trgovinu. U ovoj fazi, potrebno je u potpunosti analizirati sve moguće opcije, često u moru postoje još 2-3 kanala, što može donijeti značajnu dobit.

Zatim, razgovarajmo o kriterijima evaluacije. Najčešće korišteni kriteriji za procjenu kanala distribucije je njihova profitabilnost, poštivanje potrošača, kontrola kanala od strane proizvođača (govorimo o kontroli cijena i kretanja roba), razina natjecanja kanala prilikom rada s njim, i izgleda za takav kanal na duge staze.

Svaki od gore navedenih kriterija ima plesnu dvoranusustava. Koristeći to, možete odrediti koliko će ovaj kanal biti uspješan u datoj situaciji. Koliko je lojalna za vaš proizvod i koliko će ta suradnja biti profitabilna i trajna za vašu tvrtku i partnere uključene u takav prodajni kanal.

Međutim, osim bodova, stručnjaci preporučujuposebni ponderacijski faktor za svaki kriterij. Ovaj koeficijent određen je orijentacijom tvrtke u strateškom planiranju i njegovom položaju na tržištu. Drugim riječima, koeficijent izražava stupanj važnosti nekog kriterija za određenu tvrtku ili za određenu skupinu proizvoda. Nakon ocjenjivanja svakog kriterija i zbrajanja svih točaka, moguće je procijeniti kvalitetu i učinkovitost takvog kanala. Na temelju dobivenih rezultata može se reći koji su kanali prodaje prioritetni, a koji nisu. Ovaj pristup funkcionira s izravnim i neizravnim kanalima distribucije. Usput, trebali biste razumjeti u čemu je razlika između njih. Neizravni prodajni kanal je kada je proizvođač u lancu potrošač, a postoji i jedan ili više posrednika koji nisu važni. I obrnuto, kada je lanac kratki proizvođač - potrošač i sve - onda se takav kanal naziva izravnim. Obje imaju prednosti i nedostatke.

</ p>>
Pročitajte više: