/ / B2B - što je to i kako naučiti kako učinkovito prodavati bez osobnih veza i mita?

V2 - što je to, i kako naučiti kako učinkovito prodavati bez osobnih veza i šokova?

U današnjem svijetu, jedan od najučinkovitijihoblici poslovanja su B2B. Što je poslovanje s tvrtkom i koje marketinške alate upotrebljavaju u ovom segmentu? Pričajmo o ovome u ovom članku.

Koncept B2B

Pojam B2B, ili poslovno, značinačin na koji se proizvod ili usluga prodaju pravnoj osobi, a ne običnom potrošaču. Odluku o kupnji u ovom slučaju preuzima grupa ljudi koji se zove B2B-centar, a izbor kupca temelji se na racionalnim motivima - za razvoj vlastitog poslovanja. U tome postoji temeljna razlika između B2B i B2C, drugog načina poslovanja.

Što je

Različiti "svemiri" B2B i B2C-prodaje

Ne razumijevajući jasne razlike između pojmova B2C i B2B (trgovačka platforma), nemoguće je učinkovito upravljati njima. To su različiti svemiri, različite metode i različiti rezultati.

U B2C-u su sve radnje usmjerene na privatnu osobu, obični potrošač, spreman kupiti nešto. Naravno, oglašavanje igra važnu ulogu u tome. Potiče osobu da kupuje. Pod njegovim utjecajem idemo kupovati za zabavu, poboljšanje raspoloženja ili potvrdu društvenog statusa. Radimo kako bismo kupili nešto, bilo da je to hrana, odjeća ili luksuzna roba.

U segmentu B2, klijent je pravna osoba, pa je ovdje pojam "užitak od kupnje" odsutan, a ciljevi su postavljeni isključivo racionalnim - daljnjim ostvarivanjem dobiti.

Apsolutno različiti motivi utječu na stjecanjeroba ili usluga u tim segmentima. Za В2С karakterizira korištenje masovnog oglašavanja, veliku ulogu igra brand, što otvara određeni status za kupca, za koji je spreman pretplatiti. Ne utječe na modni, robni i osobni stav prema B2B sektoru. Kakvo je gospodarstvo - kupac razumije, zbog toga izravno ovisi o njegovu dobitku. Za njega je isplativije kupiti robu, čija cijena nije uključila troškove oglašavanja i marketinga.

In-klijenti, za razliku od C-klijenata, čestooni su nadmoćni prodavačima koji su u nadležnosti, štoviše, u pravilu, svjesni su specifičnosti tržišta iznutra, budući da rade s jednom vrstom robe, održavaju ponude i traže najpovoljnije uvjete. Za njih oglašavanje ili markiranje jednostavno neće biti učinkoviti, B2B marketing je mnogo složeniji, poseban koncept i tehnologija za prodaju kupcima koji imaju "sve je". Razmotrimo to detaljnije.

B2B trgovinska platforma

Povjerenje u B2B marketing

Kako pokazati svoju superiornost u pozadininatjecatelji i dokazati ugovoru da biste se trebali baviti? U B2B području, ono što je povjerenje, dobro shvatiti, dobiti i ne izgubiti ga - jedan od glavnih načina za dobivanje natječaja. Kako to učiniti?

Prvo, nemojte davati prazna obećanja, pokušavajući se istaknuti među sličnim tvrtkama. Već je rizik visok da se ne opravdate samima sebi, a time i da biste oštetili vlastiti ugled.

V2 Recenzije

Drugo, povjerenje između tvrtki možedoprinose otvorenoj "kuhinji" prodavača tvrtke. Pokažite klijentu strukturu, proizvodnju, zaposlenike koji će raditi na projektu. Što je takva informacija razumljivija i dostupnija, to će viša razina povjerenja nastati u odnosu na vas.

Treće, nemojte isključiti V2-recenzije o svojoj tvrtki, naravno, ako se svaka pozitivna izjava nadopuni telefonskom broju zadovoljnog korisnika.

Pobrinite se da podržite pregovore o studiji slučaja, to jest, pravi primjeri uspješno izvedenih projekata i fiktivnih situacija za demonstraciju, za koje ste spremni nositi se u slučaju nepredviđenih okolnosti.

Nijedna B2B platforma ne može bez dokumentarne potvrde, stoga svakako pripremite licence, potvrde, patente i druge potrebne radove.

I što je najvažnije - dokazati ekonomsku korist kupcu.

Kako postići povrat?

Da biste ostvarili povrat, morate opravdatiKorisnik ima koristi od kupnje vašeg proizvoda. Pretpostavimo da vaša tvrtka provodi obuku i bavi se obukom različitih zaposlenika programa PowerPoint. Da biste potkrijepili ekonomske prednosti klijenta, trebate saznati:

  1. Koliko će zaposlenika proučiti PowerPoint program i koliko vremena provode u programu tjedno.
  2. Koliko košta prosječni sat rada tog zaposlenika?

Na temelju povratnih informacija od prethodnih klijenata, znamo da je vrijeme provedeno u radu s prezentacijama nakon treninga prepolovljeno. Naravno, lik mora biti iskren.

Izračunamo korist kupca i trošak usluge:

  • trošak sata rada je X;
  • broj sati tjedno - Y;
  • nakon treninga - Y / 2.

Rezultat je ušteda: X * Y / 2 * 4 (broj tjedana u mjesecu) * broj vježbenika. Ova brojka može postati cijena za usluge koje ste dali.

Nemojte zaboraviti spomenuti, nakon koliko mjeseci ova investicija će se isplatiti za kupca.

V2 ² središte

Upute B2B

Ovaj primjer prikazuje jedan od smjerova kugleV2В - pružanje usluga i pomoć u obavljanju poslova. A ove usluge mogu biti posve drukčije od čišćenja prostora do revizije.

Klasični oblici poslovanja su i veleprodajna i složena prodaja kupcima ili vlastitim mrežama prodavača, korporativnim i državnim nalozima, natječajima.

Prednosti B2B

Što je "poslovna složenost za posao",jasno je - to je izravna ovisnost o kupcima i rizik od gubitka, niska marža. Ovo je mišljenje profesionalnih menadžera. Sada razgovarajmo o profesionalcima ovog obrasca.

  • u B2B nije takva žestoka konkurencija, kao u B2C;
  • nema velikih marketinških troškova, budući da se suradnja provodi više na osobnim pregovorima i samom prodavaču;
  • mnogo informacija o unutrašnjosti, pomažući povećanju profita.

В2В marketing

I u zaključku. В2В - sfera aktivne prodaje. Što više djelujete, prije ćete oblikovati bazu svojih kupaca, a prije ćete početi profitirati.

</ p>>
Pročitajte više: